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Inteligencia de Datos y Fuerza de Ventas: La Combinación Perfecta

01 de septiembre de 2017

La digitalización de la sociedad hace que los clientes estén cambiando sus comportamientos y expectativas en el proceso de compra. Los departamentos de ventas deben saber adaptarse a este nuevo entrono que avanza de forma rápida y significativa.

 

Los entornos empresariales cambian rápidamente empujados por la digitalización de la sociedad y las nuevas tecnologías que lo impulsan. Los consumidores son cada vez más un cliente omnicanal, que esperan de las empresas nuevos comportamientos que cubran sus expectativas en el proceso de compra. Sin embargo, según un reciente estudio de Oracle, solo un tercio de las empresas confía en su capacidad de moverse a la velocidad del cambio del cliente. Las demás empresas se quedan atrás arriesgando de forma considerable el éxito de sus negocios.

 

Poner al cliente en el centro de la estrategia empresarial debe ser la premisa que guía a la compañía. Todos los departamentos deben estar orientados hacia ese objetivo. Pero de todas las áreas que conforman la empresa, hay una que es vital para la relación con el cliente, el departamento de ventas. Ellos, mejor que nadie, pueden llegar al cliente para conocer sus necesidades y expectativas. Aun así, según Oracle, el 60% de los vendedores carece de una comprensión sólida de lo que les diferencia de la competencia y un 53%, que seguían utilizando hojas de cálculo donde manejaban la información en el momento de la encuesta, creen que la clave del éxito está en la automatización en la gestión de la información.

 

Desde Oracle apuntan que las organizaciones de ventas que más adaptadas están a los cambios del mercado actual usan la tecnología e inteligencia de datos para renovar y modernizar, desde la base, cada elemento del proceso de ventas. Al hacerlo, consiguen imprimir un nuevo nivel de potencia y precisión al conjunto del proceso, que abarca desde la relación con el cliente, hasta la gestión de la fuerza de ventas. Según Hugo Amann, Director General de la empresa tecnológica arin “La clave del éxito no está tanto en la cantidad de información de la que disponemos, sino cómo la interpretamos y qué hacemos con ella”.

 

El nuevo entorno omnicanal se caracteriza por las múltiples fuentes de información de las que beben las empresas. Esta información no solo hay que saber canalizarla para que llegue a nuestra compañía, sino que, además, debemos permitir que fluya dentro de la organización como vasos comunicantes para que todos los departamentos puedan reman en una misma dirección.

 

Hugo Amann apunta que “tener un profundo conocimiento de los clientes y del mercado, y utilizar este conocimiento para entender dónde podemos aportar más valor que nuestros competidores, facilitará que la fuerza de ventas cuente con una base más sólida y parta con una importante ventaja competitiva, además de una gestión más eficiente del área comercial”.

 

 

 

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