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Retos para los equipos comerciales en el entorno actual

27 de noviembre de 2020

En este post queremos analizar el impacto que la situación global actual está teniendo en la experiencia de cliente. En concreto el cambio en los modelos de consumo y canales, está empujando un cambio en la forma de organizar las estrategias y los equipos comerciales, el contacto con los clientes, e incluso readaptando los productos y servicios que se ofrecen al consumidor (por ejemplo, líneas de mascarillas textiles en firmas de moda, readaptación a modelos online de eventos,…)

Cuáles son las implicaciones para los equipos de venta?

Para las ventas, el panorama empresarial está cambiando a un ritmo y magnitud vertiginosos. Esto tiene estos efectos inmediatos:

Los equipos de ventas se están adaptando al trabajo remoto

Si bien los representantes de ventas están acostumbrados a viajar y tienen una serie de aplicaciones de escritorio y móviles para ayudarlos a mantenerse al tanto de los clientes potenciales y la progresión de los acuerdos, eso no se traduce necesariamente a la perfección en el trabajo remoto a tiempo completo. Es probable que sus vidas personales también se vuelvan patas arriba, con hijos y cónyuges en casa y un espacio de trabajo menos que ideal. Además de eso, los vendedores están aprendiendo una gran cantidad de nuevas tecnologías para realizar negocios de forma virtual: herramientas de colaboración en equipo, plataformas de reuniones virtuales, firma electrónica…

Recalibrar el discurso de venta estándar

Los compradores se distraen a nivel personal y profesional. Sus prioridades son completamente diferentes. Los vendedores deben ser sensibles a esto y liderar con empatía. Además, capturar e interpretar señales de compra nunca ha sido más crítico. Los vendedores deben saber cuándo es probable que los clientes potenciales aprecien la divulgación, o no, en un momento dado.

Explorando nuevos modelos de venta para adaptarse a la “nueva normalidad”

Es necesario reevaluar el mercado total direccionable. Las cuotas deben ajustarse para adaptarse a las caídas del mercado. Las jerarquías de los equipos de ventas están cambiando. Eso es un gran cambio y las empresas a menudo tienen dificultades para cambiar los planes de ventas incluso en circunstancias normales. La capacidad de modelar diferentes escenarios de recuperación será crucial, junto con la capacidad de implementar nuevos planes de ventas que inspiren confianza en el equipo de ventas.

Los directores de ventas pueden aprovechar esta oportunidad para reforzar los datos de los clientes y las estrategias de inteligencia, poniéndolos en una mejor posición para volver a encaminar las ventas a medida que el mercado se recupera. Este es el momento de:

  • Conectar completamente los datos de ventas y marketing.
  • Asegurarse de que los datos clave de los clientes se gestionen y actualicen de forma coherente en toda la empresa, desde las finanzas hasta el soporte y las ventas. Es imperativo que todos trabajen desde la misma vista del cliente, especialmente cuando esa vista puede cambiar.
  • Enriquecer los datos de los clientes con inteligencia de mercado y señales en tiempo real para que las ventas y el marketing sean lo más eficaces posible.

También es importante que los directores de ventas reconsideren la forma en que desarrollan los planes de ventas. En circunstancias normales, es bastante común usar Excel para ingresar varios bits de datos. Pero una hoja de cálculo combinada con la intuición no va a funcionar en esta situación sin precedentes. La adopción de metodologías y soluciones de planificación es más importante que nunca.

 

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